總結 – 什麼是大客戶管理一回事呢?

公司報稅,專業核數及會計,Company Registration,商標註冊 – BVI 公司大客戶管理是一個長期的過程Accounting – 它需要時間:
我們必須承認,我們是在大客戶管理為長期。這需要時間來管理一個大客戶,我們只會收到回報我們在投資的時候,如果我們能有一個長期的結果。在一些我們已經與這工作的組織產生了緊張關係,因為整個文化是創造一個短期的銷售業績中,產品和利潤是成功的主要驅動程序和措施。我們不應該低估一個重大挑戰賬戶管理可以給企業文化。它強調關係多的產品,利潤超過量,和團隊超過比短期的個體,長期多。同時必須認識到商業生活的實際短期的現實。
其中一個管理這種緊張關係的最好方法之一是有別人誰充當導師,良心或指導客戶經理和客戶團隊。他們並沒有參與當天的賬戶的日常管理,但被邀請在看,在重大提案和發言評論。他們的主要作用是參與檢討長遠計劃每隔幾個月,以確保關係是產生盡可能大,並且反映了組織作為一個整體的價值。
大客戶經理的角色是負責整體的關係。他們影響所有參與該帳戶,以確保協調,同步的方法。主要的客戶經理負責起草該帳戶的計劃,獲得了球隊的協議和承諾,並監督實施
大客戶管理涉及的關係不只是一個機械的方法:
在這個標題下,我們應該討論的主要賬戶管理三個主要方面。
o在大客戶管理關係的重要性。
o此在大客戶管理關係的複雜性。
在大客戶管理o映射關係。
重要性:
在大客戶管理至關重要的是,我們的管理人員以及流程。當然,我們必須獲得產品定價權。我們需要優秀的管理。我們的客戶服務和產品都非常強勁。但“人們購買的人”和“我們是在一個人的業務”。若想在一個大客戶管理複雜的各種關係是困難和艱鉅,但我們處理人際關係的能力將決定我們是否持續成功。
複雜性:
在反應銷售,只有一個關係 – 即賣方和買方之間。在大客戶的情況要複雜得多。經常有接觸多層次,許多地方正在進行。在一個大客戶,我們已經確定了十人,並代表客戶端個人客戶團隊之間的1000的關係。但它不是數字只是一個問題,它常常是政治的問題。某些聯繫人不希望我們說話的人在其他部門或不同層次。它也可以是這樣的複雜性造成的產品範圍。一個產品的用戶很少到指定的其他產品說話。在任何複雜的關係,有些人會喜歡我們比別人多。這沒什麼好說的跨部門的緊張關係。所有這些事情使大客戶的關係複雜,我們需要認識到其複雜性。
映射:
如果關係是重要的,如果關係是複雜的,然後很重要的是我們發現的測繪,分析,規劃的方法和監測這些關係。近年來,我們發現,根據國際象棋的遊戲方法允許識別的關鍵問題的一個非常實用的方法。
如果我們能自信地回答這些問題,並傳達我們的思想在整個客戶團隊簡單明了然後我們將一半的成功之路。這種方法跨越組織廣泛也給了人們一個共同的工作語言和方式
它只能與特定的客戶完成:
從這個定義中的最後一個字被選中。選擇正確的主要客戶為主要有三個原因是至關重要的:
o我們沒有足夠的資源來對待每一個客戶作為重點客戶。
o不每一位客戶希望被視為一個重要客戶。
O選擇使我們能夠與我們的整體業務目標優先考慮我們的活動。
許多企業級的大客戶只需銷售額為一年,但我們看到,真正向前邁進的大客戶管理採取一些其他的因素考慮進去了組織的大小。他們還確保每個人都知道誰是主要的客戶是,為什麼他們是大客戶。要嚴格與您使用的選擇標準是很重要的!您還需要申請某種形式的權重,以反映你的優先次序。一個大客戶不會滿足您的所有標準,這一事實將不會是一個大客戶取消其參賽資格了。這將只需要取得較高的分數其他地區的參賽資格。
在此打分的基礎上,企業可以分級他們的帳戶。他們可能是總理,就像一個足球聯賽第1和第2師,或金,銀,銅獎像奧運獎牌或頭等艙,俱樂部等級,節能和待機喜歡的航空公司。一家航空公司的比喻是一個很好的,因為在一個航班可以讓人們在待機狀態是完全滿意他們所得到的服務,即使他們知道有些人變得“更好”的服務在俱樂部級。分級帳戶是不是給一些客戶提供更好或更差的服務的問題。這是給所有的客戶提供適當的服務的問題。當我們選擇我們的主要客戶,並始終如一地提供我們的承諾,我們是專業和有效地管理我們的帳目。
總結 – 成功因素在關鍵客戶管理:
?成功發展中的作用:
?有效工作與團隊的其他成員的關係。
o一個持續的驅動器,以提高客戶團隊的生產力。
O管理承諾客戶團隊與職業發展機會的作用。
O重新執行通過授權的職業結構,崗位描述和核心訓練方案中的作用。
o此關鍵技能:
?了解帳戶的財務和法律要求。
公司的經營目標?理解。
公司的商業政策鄰理解。
?建立高水平的產品知名度。
對客戶的業務目標?理解。
o確定的決策者。
·了解客戶的採購策略。
o評估競爭活動。
?放在一起的帳戶開發計劃。
o確保有效的銷售訂單處理。
?建立收入和利潤的權利的水平。
?核心技能:
?代表團
?人際技巧。
?諮詢。
?財務管理與分析。
o項目管理。
啊,人的管理。
?倡議和創造力。
輔助技能:
例如行業知識,競爭知識,產品知識等。
成功因素關鍵客戶開發:
中一個長期的過程o此階段
?預售。
?合同談判。
o實施/交貨。
o審查。
?開發。
?目標客戶團隊
o確保客戶提出你的公司作為業務夥伴連貫和專業形象。
;安全與客戶為基礎,不斷增長的業務有長期的業務關係。
?穿透客戶的組織和決策單元創建可被利用來加速帳戶新的增長機會。
○了解和文檔,在一個持續的基礎,客戶組織的戰略業務方向和組織。
O和反饋提供該公司的高級管理團隊在客戶的市場部門的長期增長潛力和對關鍵成功因素的利用它。
o確保該公司的解決方案在技術上紮實的基礎上的電流要求有正確的認識,並重新有效保單客戶的感知公司的市場重心的好處。
o確保該公司的總資源交付滿足客戶需求,並支持該帳戶計劃的目標的方法。
結論:
一個有效的大客戶管理策略取決於您的選擇主要客戶智能,創造一個強大,統一,靈活,既主要客戶及其他客戶的工作方式,然後執行該計劃有紀律,有效,高效的方式。
其中一個大客戶管理計劃的成功一直建立共同的模型和語言,促進各單位和部門的討論和規劃。這也刺激了我們對客戶的承諾計劃的長期的重要關係。大客戶管理對個人,部門和企業作為一個整體的許多影響。它總是會要求很高,但做得好,將是非常有益的
版權所有?2006喬納森·法林頓。版權所有

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