成功的大客戶經理的3個標準

公司報稅,專業核數及會計,Company Registration,商標註冊 – BVI 公司中國是國家,是根深蒂固的關係的培養或“關喜”的企業文化。事實上會計,如果沒有正確的關係,某些種類的銷售額將根本無法實現。中國的銷售人員引以自豪的他們的關係,開發技能,但遺憾的是大多數中國人的銷售都集中在了錯誤的關係。即使他們建立正確的關係,還有其他的標準是成功的關鍵客戶管理。這些都是:
*培養的重點客戶盡可能多的關係越好,但最重要的根深蒂固的影響力,並意識到他們的既得利益和做法;
*通過您的賬戶中的關係,了解長期和短期業務目標,並找出辦法如何可以幫助他們在實現其中的一些目標;
*因為你沒有時間和資源無限量,優先考慮你的活動,會給你最佳的效果
關鍵客戶管理的一個關鍵目標是與帳戶拓展您的業務。很多所謂的大客戶經理只是為客戶關係主任榮耀版本,和他們做什麼,要么發展業務,或者保護它免受競爭對手。
與您的大客戶拓展業務,你必須先了解他們的業務,然後想方設法增加或創造價值,為您的客戶。你必須這樣做,銘記你有其他帳戶無暇顧及,而你只有有限的時間,預算和其他資源。
誰是你的大客戶?
以後還會有精力和管理關鍵客戶使用的資源相當可觀,你可能要定義哪些客戶的資格作為重點客戶。在大多數情況下,很多賣家定義關鍵客戶為根本的那些人他們買得最多。然而,可能有一些客戶買誰的最多,但你擠低於成本的價格,把永遠給你錢。你不希望這些客戶成為你的關鍵客戶是嗎?
下面是標準的,你可以參考一下列表:
*每年或每季度買進至少一定量的銷售從你;
*保持的X%的保證金與你的平均水平;
*持續增大,從你在過去數年或季度的購買量;
*高潛力的業務(這可以通過你的競爭對手有多少企業在做與他們,或估計數字來衡量,如果他們從你買了一個最佳量)的大小;
*資信和支付時間;
*您提供有關其當前和未來的業務目標的訪問;
*打開新的想法,建議和對你還有什麼能為他們做討論;等等
有界定沒有固定的方法,其中這些標準是適合你,但關鍵客戶的選擇很可能會與幾個標準組合而成。這是不太可能基於任何一個單一的標準,如音量,保證金或增長潛力。
管理根深蒂固的關係,興趣愛好和實踐
據米勒海曼,成功的銷售人員在複雜的銷售情況都需要得到銷售前聯繫,平均3-5觸點在客戶的組織。在管理大客戶,這是更重要的。
事實上,除了你的大客戶接觸可能會離開公司,什麼是更重要的是要了解什麼是根深蒂固的關係,利益和做法。
不管你是賣,每銷售你做會對別人在你的客戶組織的影響。其中一些人會很高興,有些人會不高興,有的會是中性的。在某些情況下,一些人在客戶的組織可能會覺得他們的既得利益將受到威脅,並且可能只是盡一切力量來阻止你的銷售。
因此,第一件事情成功的客戶經理會做一個是建立誰是根深蒂固的影響力誰就會造就一個銷售。這就是說:
*如果你問你的顧客來買東西實質性的你,誰是那些人,他們的買入你必須有為了贏得這筆交易?
*如果您知道這些人都是誰,你在人認識他們嗎?
*如果沒有的話,你採取什麼步驟,使你最終會了解所有的人?
你還必須知道哪些既得利益您將威脅,而且你可以做什麼來化解困境。一些例子包括:
*如果客戶轉用更買你的,會有人在組織失去了的回扣由他們目前的供應商給定的;
*當你賣出一個更好的解決方案或設備,將一些IT經理或工程師覺得自己在公司的價值將與您先進的系統會受到影響?
*當你給你的關鍵客戶提供積極的建議,將一些高級管理人員認為,他們的影響程度將會減少,因為這樣的?
一般來說,有在這種情況下如何能不擴散硬和快速的規則。在某些情況下,您可以繞過那些人根深蒂固的利益都反對你。有時候,
*它只是需要時間來贏得他們的信任和支持;
*您甚至有可能必須找出誰在您的聯繫人可以代表你的耳語了幾句美言給你根深蒂固的利益和關係,並確保你沒有踏上別人的腳趾;
*在最壞情況下,你只需要等待他們離開公司。
除了根深蒂固的利益,你還需要知道的根深蒂固的慣例。雖然許多研究表明,標準2-3的培訓課程未必是最好的培訓解決方案,許多公司仍然覺得難以接受教練的混合動力車和培訓模塊。許多公司也發現自己很難聘請教練或誰沒有工作在他們的行業,但在他們的同行業帶來了良好的諮詢和培訓結果等公司的顧問。
除了知道什麼可能是你的障礙和??挑戰,在你的重要客戶,在更廣泛的關係卻是與你的帳戶,更多的信息,您將與問候他們的長期和??短期業務目標得到。
隨著時間的推移,某些根深蒂固的利益可能失寵,而新興的利益可能會獲得青睞。成功的關鍵客戶經理對他們的帳戶“脈衝自己的手指知道正在發生經過一段時間的潛移默化,基本關係的變化。
長期與短期的事情
據人力資源Chally,成功的銷售人員,尤其是大客戶經理廣泛的研究,了解客戶的業務需求,並知道如何滿足這些需求。
在研究客戶的業務需求,重點客戶經理必須了解其中的這些需求是長期的,哪些是在短期內。兩者之間的主要區別是:
*短期的業務需求往往側重於快,但有時不可持續的結果;
*長期的業務需求往往側重於在未來可持續的成果,但可能需要顯著量的資源,投資或犧牲在短期內
總的說來,許多公司將他們的注意力轉向來回長期和短期需求之間,當涉及到他們的購買決策。大客戶經理將不得不作出了兩者之間的平衡,並提出相應的解決方案。
有一次,我們正在做的建築五金行業在廣州的一個客戶端的一些諮詢工作。我們的客戶主要集中在高端的硬件,並且也很難穿透特定帳戶(一個家具製造商),這是所有關於降低價格,以降低成本。最後,我們明白,後面的降低成本的短期行為,他們有一個長期的需要向上發展自己的市場地位,並有將是一個漸進需要注重質量而不是價格。
然後,我們建議銷售團隊繼續提供這個賬戶低端產品,同時正與他們的設計和銷售部門(而不是他們的採購部門),以了解他們的營銷努力他們的下一個步驟。然後,我們我們的客戶銷售人員提供諮詢本戶口如何,用超強的硬件與創新的設計,我們可以幫助他們更接近他們的未來目標。
設置您的先後次序
除了知道誰資格成為你的重要客戶,你仍然必須分配足夠的時間才是最重要的客戶,而且還有時間,將6個月複查給你顯著成效帳戶。
這裡有一個問題,以幫助您設置您的優先級列表:
*您是否管理過許多這樣的賬目,沒有任何帳戶有充足的時間在任何一個時間?;
*您的哪些關鍵客戶會給你短期業績與那些只會給你造成3-6個月以後呢?
*你花費的時間適量與正確的人(盤踞利息或其他方式),使他們能夠幫助您完成更多的銷售?;
*你在做正確的事(提供信息,做演示,開展試點等),這將有助於你靠攏,你的銷售;
*你的大客戶哪個是那些你認為有必要讓你的高級管理人員上門拜訪?為什麼這是一個優先事項呢?
*您如何管理您的帳戶的需求,以最少的資源和成本?
*最重要的是,你怎麼能確保你花足夠的時間與帳戶只會給你造成3或6或12個月下來的道路,因為如果你不這樣做,你的競爭對手就會偷走他們的權利在你的鼻子?
就像有深受廣大客戶追求長期和短期的經營業績,成功的關鍵客戶經理知道如何長期和短期帳戶管理優先事項之間的平衡,使他們獲得成功,使即使在艱難的經濟增長這些帳戶次。

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